Au cours des dernières semaines, j’ai multiplié les rencontres avec différents dirigeants d’entreprise, tous secteurs confondus. Plusieurs de ces leaders se posaient la question suivante : « Je ne sais pas comment me positionner vis-à-vis mon équipe de vente… Dois-je prendre des mesures temporaires? ».

Quoi faire avec son équipe de vente?

Or, le fait est que nous nous dirigeons vers la reprise. Ayant donc un besoin fondamental de comprendre rapidement le nouveau parcours client (et de se connecter à son évolution si on veut sortir du mode défense pour se mettre en mode offense), cela m’a inspiré la réflexion suivante.

Au-delà du fait qu’une équipe de vente génère des revenus et non des dépenses (en temps normal), ma première observation est que l’équipe de vente possède quelque chose qui ne peut pas se trouver dans un CRM : la relation et les vrais « insights » clients.

On en convient, c’est quelque chose de très précieux, surtout en temps de crise quand, malgré la distance, nous sommes beaucoup plus personnels dans nos interactions.

Les enjeux à mettre notre force de vente sur le banc

• Au coût lié au recrutement et à l’intégration d’une nouvelle ressource qui ne serait pas productive avant des mois (et qui commencerait dans un contexte très particulier demandant beaucoup de sensibilité et de pertinence);
• À la perte de confiance ou de momentum de la clientèle;
• À la perte de parts de marché;
• À l’incompréhension des besoins réels de la clientèle (capter les symptômes, mais pas les réels maux);
• À la perte d’opportunités cachées;
• À la diminution de la capacité d’innover efficacement;
• Aux cycles de vente qui ne seront possiblement pas plus courts au retour, alors que la relance pourrait être encore plus dispendieuse et impacter davantage notre flux de trésorerie.

Et j’en passe…

Je n’ose pas imaginer non plus à quel point une organisation peut se mettre à risque vis-à-vis ses compétiteurs en suspendant temporairement cette force interne qui pourrait être bien utile autrement.

Alors, on fait quoi?

Certainement pas uniquement le ménage de notre CRM… (!)

Rapidement, je pourrais suggérer :

• D’emmagasiner le plus d’information possible sur les plans de relance de la clientèle et de suivre leur évolution;
• D’identifier des secteurs qui vont bien et dans lesquels nous avons de la pertinence;
• De réfléchir et d’anticiper les changements au niveau des comportements des consommateurs dans notre industrie et celles de nos clients;
• De cartographier les services ou produits qui risquent de raisonner le plus fort dans l’économie de la distance, et ceux qui devraient évoluer ou même être abandonnés (c’est aussi important de savoir ce qu’on doit faire que ce qu’on doit arrêter de faire);
• De proposer et tester des innovations à la clientèle, de collaborer et itérer pour créer des choses qui répondront à la nouvelle réalité et aux nouveaux enjeux;
• D’interagir avec l’équipe marketing pour développer des initiatives à forte valeur ajoutée et en profiter pour cocréer du contenu permettant d’avoir de l’impact à court terme.

Et j’en passe — encore une fois!

On a tous déjà entendu dire quelque part qu’un entrepreneur ne vaut pas plus que son réseau. En ce sens, depuis l’épisode COVID-19, j’ai transformé ma routine. Je ne me souviens même pas la dernière fois où j’avais mangé à la maison un midi avant le mois de mars. J’étais continuellement en train de rencontrer des partenaires, des clients, des employés ou de futurs collaborateurs.

Depuis mars, je n’ai jamais créé autant de contenus, jamais fait autant de webinaires et jamais eu autant d’idées à valeur réellement ajoutée. (À ce sujet, merci à mes muses Émilie, Jonathan et Antoine, qui m’appuient grandement dans ce processus).

Cela dit, ça me garde très proche du marché. Ça me permet de discuter avec des gens de partout dans la province (et même dans le monde) et d’avoir capté une multitude d’opportunités en me sortant complètement de ma zone de confort. C’est vraiment en ce sens que je pense que votre équipe de vente pourrait jouer un rôle central qui vous permettra d’accélérer et même de revaloriser votre entreprise.

N’oublions pas qu’en vente, il n’y a malheureusement pas de 2^e place.

Pour aller plus loin dans vos réflexions, je vous suggère cet article qui traite de l’effet d’entrainement de la pandémie et qui expose nos principales hypothèses départementales.

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