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MXO - agence totale | Héros, heros, kid

 Catégorie(s) lié(s) : Gestion et marketing, Non classé
 Temps de lecture : 3 minutes
Steve Trinque

Par Steve Trinque

La fable du superhéros et du chauffeur de taxi

Il y a quelques jours, j’ai eu la chance de voir M. Adrian Davis donner une importante conférence en vente et marketing, dans le cadre d’un événement que je présidais pour l’Association québécoise des technologies (AQT). M. Davis nous partageait sa vision du monde des ventes et surtout, du service à la clientèle.

Davis a longuement réfléchi à ce que les clients veulent vraiment, et à la manière dont leur égo et leur mode de communication interviennent dans son processus décisionnel. Il s’est aussi interrogé sur les raisons qui les poussent à choisir un fournisseur plutôt qu’un autre, et sur les facteurs qui les poussent à bâtir une relation à long terme avec lui.

Ainsi, deux grandes idées me sont restées en tête suite à cette conférence, et elles m’ont tellement frappé que j’ai le goût aujourd’hui de vous les partager, en y ajouter mon petit grain de sel. 😉

Batman ou Robin : à chacun son rôle dans la quête de résolution de problème

<strong>MXO</strong> - agence totale | Batman

Le premier facteur de succès en vente est lié, comme vous l’avez peut-être déjà vu, à l’importance du storytelling. Mais au-delà de raconter une histoire dans laquelle il se retrouvera, pour convaincre un client que nous sommes la bonne personne pour lui, il est très important, une fois que son choix est fait, de lui laisser écrire sa propre histoire.

En fait, le client, se voit comme le héros de son aventure. Si vous essayez de jouer le héros à sa place dans la quête de résolution de son problème, il aura beaucoup de difficulté à embarquer avec vous. Vous devez plutôt vous positionner comme le faire-valoir qui lui permettra de réaliser son objectif plus rapidement.

Ainsi, en tout temps, vous devez être le moyen qui l’aidera à réaliser son objectif, non pas la personne qui le réalisera pour lui. S’il vous perçoit comme un « assistant », et qu’il croit que vous avez les aptitudes pour bien l’accompagner dans sa quête, il fera affaire avec vous. En d’autres mots, s’il se voit comme Batman dans son aventure, n’essayez pas d’être Superman. Soyez Robin.

La leçon du chauffeur de taxi : l’importance de bien mener votre client à destination

Davis nous a également fait une autre belle analogie entre le monde des affaires et le monde… réel. Si vous offrez des services professionnels, le client n’est pas particulièrement intéressé par les moyens que vous prenez pour lui permettre d’atteindre son objectif. Pour nous aider à bien comprendre, M. Davis a pris pour exemple son expérience de chauffeur de taxi, un métier qu’il a exercé plus jeune avant d’entreprendre sa fructueuse carrière en ventes.

Ce qui importe pour le client qui appelle un taxi, c’est d’être pris en charge à l’heure prévue et rejoindre sa destination dans les délais, pour un tarif qu’il juge juste. Quant au chauffeur, son travail est le suivant : s’assurer de savoir où le client se situe au point de départ, et connaître où il désire aller. Il doit ensuite lui demander s’il a des besoins spécifiques pour le parcours, et s’assurer de demeurer agréable et respectueux avec lui. Finalement, il doit bien évidemment connaître les règles de sécurité routière, offrir à son client un véhicule propre, fonctionnel et sécuritaire, connaître l’ensemble des chemins qui peuvent le mener à destination, peu importe les hasards de la route, et ultimement, l’amener à destination de la manière la plus efficace.

<strong>MXO</strong> - agence totale | Taxi, bagages

Si bien peu de clients se préoccupent du chemin, beaucoup de vendeurs passent néanmoins plus de temps à expliquer comment les choses seront faites qu’à les conduire à destination. Imaginez si votre chauffeur de taxi vous expliquait avant de partir l’itinéraire complet qu’il prendra. Il y a fort à parier que, comme la majorité des clients, vous seriez ennuyé par la conversation. Cela dit, les meilleurs chauffeurs sont même en mesure de déterminer si leur client souhaite connaître régulièrement l’état d’avancement du trajet, s’il désire discuter de tout et de rien, ou encore, s’il préfère simplement ne pas être dérangé, car tout ce qui compte pour lui, c’est la destination.

Conclusion? En vente, soyez au service de votre client, et concentrez-vous à l’aider à atteindre SA destination le plus rapidement possible. Si vous réussissez à faire ceci sans l’embarrasser des détails, vous risquez d’avoir un client à vie!

Steve Trinque, b.d.i.
Président et chef de la direction | Coach exécutif
MXO | agence totale

Envie de poursuivre la réflexion? Contactez-moi au steve@mxo.coach.

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